格兰仕空调改变营销体系制胜—万维家电网

明年冲击内销300万台目标
　　到昨天为止，格兰格力空调湖北分公司原老总郎青到任格兰仕空调销售有限公司总经理一职才两天，仕空胜万但面对该公司300多位来自全国各地的调改电网经销商，他已将公司空调内销量从今年的变营100万台提高到了明年的300万台。

　　刚刚40岁的销体系制郎青有11年的空调从业经验。1997年，格兰他创立格力空调湖北分公司。仕空胜万后来，调改电网这种厂商合资经营销售公司的变营模式被格力空调在全国推广，并成为格力拿下中国空调“老大”地位的销体系制法宝之一。

　　而格兰仕空调一直以外销为主，格兰内销较弱，仕空胜万其中内销渠道数量、调改电网质量不足是变营其原因所在。业内的销体系制一种评价是，格兰仕以做微波炉的模式来做空调，拼低价，使经销商利益得不到保证。而以郎青多年空调业经销经验来补上这块短板，正是格兰仕最终选择他来执掌空调内销大权的主要原因。

　　郎青升帐后，马上就亮出了格兰仕空调新的营销思路：在渠道方面确保价格稳定，保证经销商合理利润空间；重视与家电连锁企业的合作，以终端制胜。

　　与此相应的是，格兰仕销售体系也发生“裂变”：把内销系统一分为二，分为微波炉和空调两大销售公司；空调销售公司下面又分渠道（即经销商）和大客户两大管理系统；渠道系统则在全国分四五个大区，下设各省分公司，而大客户系统下面则设国美科、苏宁科、永乐科和地方连锁科等。

　　“销售体系的细分为的是给不同客户以贴身服务。”格兰仕执行总裁梁昭贤说，“2006年将是空调业决战之年。”一些对手或退出或出问题恰好给格兰仕以机会。

　　据了解，由郎青领军的格兰仕空调内销新团队的班子成员还包括：梁伟（曾在乐华空调、长虹空调任职，主管销售）、钱争鸣（原在江苏五星电器任职，主管生产）、赵为民（格兰仕总裁助理，现兼任格兰仕空调市场总监），格兰仕空调原总经理陈曙明则在这一团队里只作为董事会代表负责定目标，并给予支持。

(责任编辑：焦点)